新浪创业讯 12月17日，集富亚洲董事中国常驻代表乐文勇与敦煌网CEO王树彤做客由贯能投资创始合伙人蔡猜主持的新浪《蔡猜投资圈》，就B2B市场未来发展趋势进行深度探讨。

　　以下为其访谈实录：

　　主持人蔡猜：各位网友大家好，欢迎您收看我们今天的蔡猜投资圈，今天在我们节目现场，请到了两位嘉宾，一位坐在我旁边的集富亚洲的董事乐文先勇先生。

　　乐文勇：各位网友大家好，我是集富亚洲董事中国常驻代表乐文勇。

　　主持人蔡猜：还有一位美女王树彤。欢迎您。

　　王树彤：各位网友大家好。

　　图为集富亚洲董事中国常驻代表乐文勇(中)与敦煌网CEO王树彤(右)做客由贯能投资创始合伙人蔡猜主持的新浪《蔡猜投资圈》。

　　主持人蔡猜：我们今天要谈的话题是B2B市场未来发展趋势。我不久前听到一个很动人的故事，就是敦煌网，这个名字是很典雅的，跟美丽的CEO是很有关系的。我很想知道，集富亚洲和敦煌网的故事，我们在什么情况之下投资了这个网站？

　　乐文勇：我们是2007年非常有幸作为第二轮的牵头投资人投资了敦煌网，我们也花了很长时间来调研，做各种尽职调查来研究这个公司。第一方面电子商务在中国还是非常大的市场，这是我们投资它的第一点。另外一点，以前做电子商务各方面还不成熟，特别在中国，支付的问题，配送的问题，各方面都还不是很成熟。现在呢，特别是支付问题，解决的差不多。配送也解决了一部分，有些配送公司很成熟，当然还有一些不足的，这方面目前还是有。我觉得整体方面，解决了支付和配送，EC市场，所谓的EC市场，就是电子商务市场已经形成，或者说这个环境创造的比较好，这也是我们投资它的一个大环境。

　　另外一点，就是国家对中小企业的支持。因为敦煌网他们主要帮助中小企业，把中国的产品卖到海外去，这个又是符合我们国家的对中小企业支持的政策，一直都是这样。这又是一个我们选择它的一个比较重要的理由。

　　最后一个，比较看中这个团队，因为王总之前又有跨国公司的经验，又有自己创业的经验。然后她的团队，特别是对EC市场，电子商务市场有独特的见解，成功也好，失败也好经验和教训，这一点对我们来说非常关键，这几点综合来看，我们觉得投资也是值得，或者对我们来说是非常重要的评判因素。

　　主持人蔡猜：我发现投资人很直率，基本把全部都讲完了。我想问一下树彤已经是第三次创业了，前面虽然是职业经理人的角色，其实也是在创业的过程。这次为什么要切入这样的市场，在这之前做了哪些调研工作您认为这个细分市场有很大的潜力？

　　王树彤：99年是互联网大潮刚刚席卷全球，当时大家对电子商务的理解是非常萌芽的理解状态，我们是无知者无畏，投入这个市场，不知道面有哪些沟沟坎坎。敦煌网作为第二次创业有更多的经验和对市场的认识，更多是理性化的思考，对敦煌网的创业历程，我们最初其实是怀着一个梦想。我们想在全球的这些零售商也好，无论是在网上还在网下，能不能直接在线采购，来自于中国，哪怕是偏僻角落里的工厂的产品，全球的商人都能够在网上通商，这个是当初我们的一个设想。我们是沿着首先对电子商务的鉴定的热情，因为是我们经历了电子商务如何快速的成长，如何改变我们的生活和工作。

　　第二我们希望能够从电子商务的个人应用，走向帮助中小企业，能够更好的去释放生产力。

　　第三点，我们希望这个事业不仅仅是局限于中国的区域市场，我们觉得在高度全球经济一体化的时候，我觉得给中国带来放眼全球的机会。从2004年，也就是5年之前，我们看到了这样的趋势。到今天也非常骄傲和幸运，它已经变成了一个不可阻挡的趋势。我们在很好的时间点，做了一个非常正确的事情。

　　主持人蔡猜：我觉得所有的创业家都是怀着梦想来创业的，这也是投资人很看中的，如果一个创业家没有梦想的话，我们怎么投资呢。

　　还有一个前提，很多人可能会问到，敦煌网、阿里巴巴，他们有什么不一样吗？如果不一样的话，是不是值得我来投资？您想想这个问题，如果投资人问的话你怎么回答？

　　王树彤：我们经历了两个阶段，在04年一直到08年之前，我们面临的主要的问题，市场上B2B已经有了阿里巴巴，为什么还要有别的模式，它已经是覆盖一切。从08年之后这个问题变了，大家已经相信对B2B已经不局限于信息服务，走向交易是势在必行。现在的问题变成了阿里巴巴介入交易型的业务对敦煌网来说意味着什么。

　　谈到这儿，首先先明确一下敦煌网的定位。我们定位敦煌网是第二代B2B电子商务交易平台，不同于第一代信息服务，我们不仅提供了在线的信息，而且帮助我们海外的商家和中国的供货商把交易过程中需要的服务集中在一起，我们实现了国际贸易的彻底在线化，所以这是第二代的B2B的电子商务。

　　主持人蔡猜：比第一代做的活更多了些。

　　王树彤：把B2B的服务继续向前推进和不断加入的过程。大家无论是做广告，还是参加展览会，做垂直的搜索，最终是为了交易。敦煌网我们做的这十年以来，我们实际上做了一个电子化的国际贸易，我们认为信息服务，是一个国际贸易的电子化，在这里面是有不同的定位。

　　主持人蔡猜：我发现女性有时候是很感性的，描述起事情还是非常理性的。

　　我想问一下文勇当时看这个项目的时候，脑子里没有问好吗？

　　乐文勇：肯定有问号。刚才你提到的和阿里巴巴有什么不同，和淘宝有什么不同，这也是我第一个问王总的问题。

　　我认为这也是对我们投资人来说，不单是投资也是学习的过程，既然有这么大庞然大物在前面，在它有什么不同，这必定是我们投资人要关心的问题。王总给我的回答，从最简单的方式理解它，一个简单讲阿里巴巴是收费的，我们是不收费的，从这一点它是收上架费，我们是做完以后，做成功以后才收费，这个对我们投资人来说第一步有些不同，第二步又有什么不同，从简单的角度去分析它的商业模式。阿里巴巴可能是针对客户，相对来说比较大型一点，敦煌网相对来说比较小型一点，这种势必今后越来越接近的。阿里巴巴也可能会到这一步，同样我们敦煌网也可能会走大型的客户，势必会走在一起。

　　有什么不同，在这么大的市场里面，主题也是B2B的蓝海，这么大的市场，肯定有分工不同，不可能一家独吞这个市场是不大可能的。我们和其他地方有什么不同，我们的服务有什么不同，我们的平台有什么不同，这个是今后胜出的关键，我也是在不断的学习B2B，这个过程当中一点一点理会。

　　06年第一次接触公司，我肯定第一个问题，你和阿里巴巴有什么不一样，人家做得这么大，你和淘宝有什么不一样，甚至环球资源，人家走在前面，你是后起之秀，你有什么不同，这肯定是我们要问的问题。

　　最近也说过，有些投资人有些关心的人来问敦煌网的话，这种问题已经过了，已经不是这种问题。

　　王树彤：大家已经明显看到不同所在。

　　乐文勇：大家对电子商务人们有认同，包括投资人也有认同，用户，买家，卖家都是有认同的，这是非常好的事情。对我们国家的电子商务的发展是非常好的一件事情。

　　主持人蔡猜：我相信一个行业要发展，肯定需要竞争，而且需要不同规则的人来打破原有的规则，所以才能够重新梳理这个圈子的规则。树彤当时切入这个市场的时候，什么支撑你的信心，觉得我这么做肯定没有问题的。

　　王树彤：很重要的一条，今天看来，敦煌网抓住了市场发展过程之中，我们叫micro business,就是微经济的崛起，我们今天把它叫全新的新生代买家的崛起，这个群体是借助互联网这么多年的发展，已经有大批依赖网上做零售和批发的存在。所以这个群体在过去的传统贸易之中，他们的地位是在最低的，经过很长的链条，他们才从过去的传统渠道之中采购、进货。今天更多的技术，更多的互联网的演进和发展，已经可以让新生代的买家群体，无论是在线零售批发，还是线下的零售批发，能够进入到跨境交易之中。这是第一点，敦煌网抓住了全新的买家的群体。他们在全球高度的分散，高度的群体的数量非常的大，集成起来，他的购买力是非常惊人的。

　　第二点，这个群体的采购的行为和习惯，和传统的贸易之中的进口商大型的，像沃尔玛，百思买，他们的采购交易方式发生了非常大的变迁，他们理解传统的贸易，大的集装箱，要到工厂，看他们生产线，去验货，签合同，银行有长期的LC，这是大家理解的传统贸易。今天的贸易要求在网上直接贸易，要求是小额，快速，更快的周转，更大量的选择。所以他们交易的方式今天发生了变化。敦煌网是抓住了这样的趋势，提供给这个群体，怎么样满足他们的需求，这样的跨境交易的方式。